不動産売却

【マンションが売れない理由】不動産売却のプロが教える3つの解決策

マンションが売れなくてこのように悩んでいませんか?

  • 自分のマンションがなかなか売れない
  • どうすれば自分のマンションは売れるのだろう
  • そもそも自分のマンションは売れるのだろうか。心配
  • 早く売らなくちゃいけないのに、一向に良い報告がない

マンションが売れずにどうしたらよいのかも分からず悩んでいませんか?不動産の売却は一生にそう何度も訪れるイベントではありません。

また、不動産は株価や仮想通貨と同じく、日々市場が変化し、不動産のプロである我々でも先は読めません。

売れるマンションと売れないマンションには、必ず理由があります。

理由を客観的に捉え、柔軟に対応することで売れるマンションへと変貌させることはできます。

この記事では、実際に私が不動産売却で経験してきたことを元にあなたのマンションが売れない理由の解説と売れないマンションを売れるようにする解決の糸口をお伝えします。

売れないマンションの特徴とその理由

売出価格が相場に合っていない

私のマンションは多くの方から気に入られるセールスポイントもあるにも関わらず、なぜ売れない?」もしくは「時間がかかっているの?

答えは簡単です。「あなたのマンションは過去に売れた金額や周辺の同条件のマンションと比較しても高いのです!

とてもシンプルな答えですが、売出している方からすると最も悩ましい問題かもしれません。

将来的に商業施設や路線の拡大、再開発事業等の決定がされているエリアであれば、利便性の向上やヒトの流入が見込まれるため、それに伴って、不動産の価格もエリア全体で高騰する可能性があります。

 

そういった場合は、あなたのマンションも過去の相場や別エリアの同条件のマンションよりも高く売れるかもしれません。

 

しかしながら、高騰が期待できるエリアでない場合不動産には必ず相場が存在します。

購入検討者の立場から冷静に考えてみるとすごく分かりやすいと思います。

半年前に同じマンションの別の部屋が出ていたけど、その時よりも随分と高いな
1年前にママ友が買ったマンションと条件がさほど変わらないのに高いな
直近よりもこんなに高くなるのなら、損したくないから、少し待ってみよう

これらが購入検討者の本音なのです。

今の情報社会では、過去の売却データや現在の予想価格を掲載しているサイトがインターネット上に多く見受けられ、今までは不動産業者しか知り得なかった過去の売却データや予想価格が購入検討者も簡単に調べることが可能です。

マンションごとにインターネット上で掲示板が作成され、購入検討者や契約者が意見を交わし合うような時代になった今、あなたのマンションだけが相場よりも高い金額では売れる可能性は低いでしょう。

 

マンションのランニングコスト(管理費など)が高い

なぜ、売出金額も周辺のマンションと同条件なのになかなか売れないの?

もしかすると、あなたのマンションのランニングコストに問題があるかもしれません。
築年数が30年以上経過している」、「マンションの総戸数が15戸しかない」など

築年数の経過やマンションの総戸数が少ないことによって、修繕積立金が高騰するケースが多く見受けられます。築年数が経過しているとマンションの維持修繕の必要箇所が増え、総戸数が少ないマンションであれば、1戸あたりの負担金額が大きくなります。

また、マンションがバブル期に建てられたような豪華なマンションで、そもそもの管理費や修繕積立金の設定金額が高い場合もあります。

購入検討者は、自分の家計や今後のライフプランを考えた上で、購入を決めます。

購入を決める前には必ずと言っていい程、年収や年齢、家族構成等を考慮して、資金計画を立てますが、マンションのランニングコストが高い場合、住宅ローンの月々の支払いと足すと家庭を圧迫する、もしくは支払っていけなくなる場合があります。

兵庫県の神戸市東灘区のJR「住吉」駅徒歩6分にある「O(名前は伏せておきます)」のようなマンションが極端な例でしょう。

Oは現在は売出価格2,000万円代から売出がありますが、高級ホテル同様の仕様やコンシェルズサービス等から管理費と修繕積立金だけで20万円を超えます。物件価格だけでは飛びつけないですよね。

タワーマンションのペントハウスやプレミアム住戸などの元々、ターゲットとしている購入者がランニングコストを考慮しないようなマンションであれば、考える必要は無いですが、基本的には売却価格に対する月々のランニングコストが高すぎないか考えてみましょう。

 

売却を任せている不動産会社に問題がある

任せている不動産会社から内覧の希望が入らない
私のお部屋が広告に載っていない
そもそも担当者から音沙汰がない

あなたがお任せしている不動産会社もしくは担当者に問題があるかもしれません!

不動産仲介会社によって売却方法や広告戦略持っているネットワークにそれぞれ特色があります。もちろん担当者によっても、それぞれの戦略は変わってきます。

検討違いのエリアに広告を入れてみたりインターネットに掲載されているお部屋の写真が暗く、マイナスなイメージを抱いたり、そもそも不動産会社に信用度が無かったり、と様々な個別要因があります。

一般的には、大手不動産会社には、広告費が多く確保されていて、インターネットのポータルサイト(スーモやホームズ、アットホーム等)への掲載、自社のHPもコンテンツが充実していて一定の閲覧数が見込める、購入相談に来る顧客が多いといった特徴を持つ反面、各担当者の案件数の多さから1つのお部屋の売却にかける時間が少なかったり、熱意が小さくなるケースが多いです。

一方で、地域密着型の中小不動産会社は、地域に密着した密な関係を持つ顧客を持っていたり、1つのお部屋の売却にかける時間が多く、熱意が大きくなるが、広告費に限りがあったり、規模感の小ささからの大手に比べると不安視されるケースがあります。

どの不動産会社で売却を任せるかで、あなたのマンションの運命が決まると言っても過言ではありません。

不動産会社の広告活動や販売方法によって、売れるマンションも売れなくなってしまいます。

2015年に問題となった大手不動産仲介会社の「囲い込み」問題がまさしくそうでしょう。

※「囲い込み」:不動産仲介会社が売主・買主双方から仲介手数料を受領する為に自社のお客様以外には実際には紹介ができるにも関わらず、検討者がいる「商談中」や契約に向けて話が進んでいる「契約予定」と伝達し、自社の顧客のみに限定して、営業活動を行うこと。

この「囲い込み」によって、販売機会の損失や顧客を狭めることになりかねません。

不動産会社の正しい選び方について知りたい方はコチラの記事を参考に

≫≫不動産売却で知っておきたい!!不動産会社の4つの正しい選び方

 

マンションを売却する場合、マンション売却が得意な不動産会社を探すときは「不動産一括査定サイト」の利用がおすすめです!!

≫≫安心・信頼できる不動産査定サイト「イエウール」

 

あなたでもできる努力ができていない可能性もある!?ここに当てはまるなら注意

内覧に何組か来たが、なかなか気に入ってもらえない
インターネット広告の閲覧数は多いが、内覧希望が無いor少ない

マンションではなく、あなた自身に問題があるのかもしれません!
内覧時にお部屋が散らかっていて、足の踏み場もなかったり、キツイ臭いがしていたりすると内覧時の印象が悪くなり、条件は合っていても、拒絶される場合があります。

また、タバコの煙で壁紙がかなり汚れていたり、ペットを飼っていて、内覧に集中できなかったなんてことも実際にあります。

また、同様にインターネットに掲載されている写真の中に片付いていないお部屋や暗いお部屋の状況が掲載されていると広告を閲覧した購入検討者も「実際に内覧してみたい」という気にならないはずです。

本当に売りたいという気持ちがあれば、少し努力するだけで、購入検討者の反応も変わるかもしれません。

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売れないマンションを売れるマンションにする3つ解決方法

売出価格を見直し(値下げ)ましょう

売りに出してからの様々な反応を見て、現状の売出価格の見直し(値下げ)を行ってください。

例えば、売りに出してから、1ヶ月〜3ヶ月経つのに問い合わせも内覧の希望も入らず、不動産会社からのインターネットの広告閲覧数自体が少ない場合

この場合は、あなたのお部屋の売出価格が市場の価格から大幅に乖離しているか需要が少ないエリアの不動産だと考えられます。

 

売れないマンションは最終的にどうなる?

このままの価格で売りに出していたとしても状況が変わることはほとんどないでしょう。

むしろ、広告掲載期間が長くなり、売れ残り感から購入検討者のイメージを悪化させ、売るタイミングを逃す可能性があります。

また、売りに出してから1ヶ月〜3ヶ月経つが、何件か問い合わせもあり、実際に内覧を受けたが購入検討者による前向きな話が出ていない場合。

需要自体はあるが、あなたの売出価格が少し市場価格と乖離している可能性があります。過去の成約データや不動産会社の担当者と相談をして妥当な金額まで下げて、売り出すと今までの期間が信じられないくらい早期に売れるかもしれません。

ただ単に価格を下げるのではなく期間や問い合わせ、内覧の状況によって、価格の見直しを行うことが高く売れる秘訣です。

居住中で売却しているのあれば購入検討者の内覧時の反応をきっちり見たり、お部屋のどこに懸念される材料があるのかを掴みとって考えてみることも重要です。

空家で売却している場合は、なかなか自分では購入検討者のニーズや本音を感じられる機会が少ないため、不動産会社の担当者に詳細について、ヒアリングしてみましょう。

 

ランニングコストが高く、なかなか売れない場合には、ランニングコストを含めた売出価格の見直しが必要です。

市場の相場とはそこまで乖離は無いと考えるとなかなか納得できないかもしれませんが、不動産相場は需要と供給のバランスが顕著に出るので、購入検討者側から考えた現実的な価格への見直しが必要となります。

 

不動産会社を変えるor媒介契約の内容を変えましょう

一般的には、媒介契約(売却を任せる契約)は3ヶ月ごとに更新の時期が来ます。

売れない状況が続くとマンションにも理由はあるかもしれませんが、不動産会社に原因がある場合は、すぐに不動産会社を変更するべきです。

一般的には3ヶ月の期間で契約(媒介契約)を締結しますが、極端に言うと、1日でも不動産会社は変更できます。

不動産会社によって、特色が大きく変わるので、なかなか売れなかったマンションでも広告に力を入れたり、不動産会社の持つ購入検討者へのサポートメニューが変わることによって、検討者が増える可能性があります。

自社で売りの媒介契約を結んでいる物件に、自社で購入のお客様を決めると2組分の仲介手数料が受領できるので、自社の顧客を積極的にあなたのマンションを紹介するようになるでしょう。

また、媒介契約の内容を変えることによっても大きく状況を変えられるでしょう。

「任せている不動産会社を変えたくはないが、別の不動産会社にも任せたい」といった場合、不動産会社のそれぞれの強みを使って売却活動をすることも可能です。

その場合には、一般媒介契約という形態で複数社に売却の任せることが可能な形態となります。

それぞれの不動産会社の強みを使って売却できる反面、売り側の手数料が確約されていないため、各不動産会社の営業のモチベーションが下がる可能性がありますが、売れない現状を打破する可能性は高まるでしょう。

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自分自身のできる範囲で最善を尽くしましょう

購入検討者の多くは、購入の決断に至るまでに内覧時から少し時間を要します。

記憶をたどった時のお部屋の印象をよりクリーンで、良いものにする為にあなた自身でできることはやってみてください。

内覧時には必ずカーテンを開け、各居室や浴室、トイレ、玄関も全て電気を付けておきましょう。お部屋が暗いと購入検討者の気分も沈んでしまいます。

また、できるだけ、内覧前にニオイの強い食事は避けるか、きっちり消臭し、荷物は片付けておきましょう。

空家の物件であれば、定期的に掃除に入ったり、水周りの臭いもチェックして、購入検討者側に立つとどういう印象を持つか意識してみてください。

たったこれだけのことで、あなたのマンションが売れる可能性が高まります。

 

まとめ

あなたのマンションが売れない理由は、大きく分けると以下の通りになります。

  1. 価格が高い
  2. ランニングコストが高い
  3. 不動産会社が悪い
  4. あなたが悪い

どの問題も購入検討者の立場になって、考えてみると、解決の糸口は見つけられるものなのです。

購入検討者にとっては、あなたのマンションを買わずとも様々な選択肢があります。売れないマンションを売れるマンションに変えるにはそれなりの覚悟や行動が必要となりますが、冷静な判断や客観的にあなたのマンションを捉えられると方法はおのずと見えてきます。

大きな資産を扱うからこそ、価格の見直しやパートナーの変更によって、できるだけ高く売れる機会を失わないように柔軟に対応することを心がけてください。

偏った意見や自分に都合の良い意見ばかりを聞かず、冷静な提言をしてくれるパートナー(不動産会社)を選んでください

売却前の査定価格がその会社だけ高かったから選んだなんて方は特にパートナーを疑ってください。

相場をわかっていなかったり、媒介契約欲しさに高い金額査定を出しているかもしれません。

自分のマンションを売るのは自分だと思って、あなたにできるだけの努力はしてください

そうすることで売れないマンションが売れるマンションに様変わりする日もそう遠くないでしょう。

 

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